RuBroad.ru

Все о высокоскоростном интернете в России. Провайдеры, технологии, возможности

Четверг, 8 Декабря

Последнее обновление:09:45

RSS
Вы здесь: Журнал Провайдеры Как стать идеальным провайдером. Небольшая локальная сеть может быть прибыльнее, чем сеть крупного оператора

Как стать идеальным провайдером. Небольшая локальная сеть может быть прибыльнее, чем сеть крупного оператора

E-mail

provider avaИдеальным провайдером – востребованным, популярным, зарабатывающим – стать намного проще, чем кажется на первый взгляд. Для этого нужно знать и выполнять несколько несложных правил, быть честным со своими абонентами и вести грамотную политику компании. Мы покажем несколько секретов и схем, которые помогут небольшим провайдерам добиться успеха даже там, где крупные игроки «держат» рынок. Иногда развивать локальную сеть в одном районе города выгоднее, чем всеукраинскому оператору обслуживать весь город.

Как завоевать сердца абонентов?

Прежде всего, нужно знать проблему изнутри. Ведь вы тоже когда-то были просто обычным абонентом, который искал скоростной и недорогой Интернет в своем районе, читал условия доступных провайдеров, советовался со знакомыми и подключенными абонентами на форумах, а иногда даже клял оператора (например, если пропадал Интернет или если мастеров по подключению приходилось ждать неделями). Все то же самое делают сегодня ваши потенциальные и уже существующие абоненты. Попробуйте посмотреть на свою компанию глазами не руководителя / менеджера, а рядового пользователя. Оцените свою работу и подумайте над тем, что еще нужно сделать, чтобы сеть работала без сбоев, а абоненты толпами бежали подключаться.

Обязательно налаживайте обратную связь – общение со своими абонентами. Сообщения на форумах, анализ часто задаваемых вопросов, прием телефонных звонков от пользователей дадут вам намного больше информации о потребностях и возможностях абонентов, а также о развитии рынка провайдинга в целом, чем дорогостоящий анализ работы конкурентов и услуги заказных консультантов. Учитесь брать по возможности больше данных там, где за это не нужно платить.

Всегда записывайте советы и полезные комментарии, даже если сегодня не видите возможности их использовать. Также записывайте даже самые абсурдные или невыполнимые на первый взгляд желания пользователей: «я хотел бы получить бесплатный интернет» или «живу в частном секторе, но мечтаю об оптике и высоких скоростях интернета». Всегда можно найти выход, который и абонента устроит, и вам даст заработать.

НО: сделайте ваши заметки четко структурированными, чтобы не было хаоса. Для этого подойдут различные таблицы, схемы, графики, даже зарисовки. Еще в школе нас учат, что наглядность – это наше все. Так оно и есть.

Что конкретно нужно абонентам?

Какой самый главный фактор, влияющий на выбор провайдера? Это не цена подключения и не тарифные планы. Прежде всего, это надежность сети, работа без сбоев на высокой скорости (желательно близкой к заявленной). Конечно, цены и большое число дополнительных услуг привлекают абонентов, но они являются скорее приятными бонусами. Многие пользователи готовы потратить деньги на переподключение к другому оператору, если прежний их не устраивал в плане бесперебойности Интернета.

Поэтому первое, о чем нужно думать любому провайдеру, – это качественная работа сети. Вы должны обеспечить стабильную скорость круглосуточно, ваша служба поддержки всегда должна быть на месте (чтобы пользователь мог связаться по телефону, электронной почте, ICQ, в чате и т.п.) и выезжать к клиенту по первому требованию. Если ваши абоненты могут смотреть фильмы в онлайне только ночью (когда количество пользователей в сети резко падет) или если они ждут техподдержку неделю, то вы, вероятнее всего, потеряете этих абонентов.

Большинство людей готовы платить дополнительно за приезд службы техподдержки, но в этом случае вызов должен быть принят и обработан максимально быстро. Причем приезд еще обязан быть результативным. Самое интересное, – что вам даже не нужно иметь специальную команду техподдержки, которая бы занималась выездом на вызовы. Достаточно дополнительно приплачивать сотрудникам, готовым взяться за решение проблем на дому у пользователя. В основном, это элементарные проблемы, решаемые за несколько минут, поэтому у вас отбоя не будет от желающих таким образом дополнительно зарабатывать.

Работая по принципу «клиент всегда прав» или «ради спокойствия абонента мы пойдем на любые жертвы», вы очень скоро обростете лояльной абонентской базой. Сарафанное радио никто не отменял, поэтому, делая добро одному клиенту, вы получаете 3-5 новых. При этом не затрачиваете дополнительные деньги и усилия.

Реклама

Рекламная кампания значительно влияет на рост абонентской базы того или иного оператора. Поэтому даже мелким провайдерам нужно уделять внимание рекламированию своего продукта. Для этого не обязательно выбрасывать сотни тысяч рублей на телевизионную рекламу или биллборды. Иногда простой листовки или объявления на дверях подъезда бывает достаточно. Роль играет не количество потраченных денег, а грамотно проведенная кампания. Предлагаем вам одну интересную схему, как заставить простейшую рекламу работать на вас на 200%.

Три фазы привлечения абонента. Эта методика срабатывает в абсолютном большинстве случаев. Фаза 1: запускаете рекламу, в которой условия подключения абонента выгоднее, чем у конкурентов. Потенциальные пользователи начинают вами интересоваться и приходят / звонят / пишут, чтобы узнать подробности. Фаза 2: Готовите дополнительные услуги, о которых в рекламе не упоминалось. Когда потенциальный абонент интересуется подключением, рассказываете ему, что он получит бонус. Это окончательно убеждает его стать вашим клиентом. Фаза 3 – для самых «вредных» пользователей: «убийственный аргумент». Оставляете в запасе какой-нибудь особый сервис. Это на случай, если конкуренты успели проанализировать вашу рекламу, и предлагают такие же условия. Если потенциальный абонент приходит и говорит, что аналогичные условия ему уже предложил ваш конкурент, то вы можете выложить свой «убийственный аргумент».

Правильно боремся с конкурентами. Анализ данных

Для начала учитесь правильно анализировать работу провайдеров-конкурентов. Любой провайдер, а особенно крупный, тратит много времени и денег на своих конкурентов. Это и отслеживание статистики, и анализ программы конкурентов, и подсчет числа абонентов или рыночной доли, и жесткая борьба с конкурентами, а в некоторых случаях и противозаконные действия.

Мелкие Интернет-провайдеры не могут себе позволить тратить ресурсы на все это. Но хотя бы минимальный анализ обязательно должен присутствовать. Самый простой вариант анализа данных – создать сравнительную таблицу (в Excel), в которой отметить различные условия и сервисы, предлагаемые вами и вашими конкурентами абонентам. Сразу будет видно, в чем вы отстаете, а в чем имеете фору. Та же таблица поможет просчитать общую привлекательность каждой компании для пользователей. Для большей наглядности вы можете выделять данные жирным шрифтом, цветом, какими-либо условными обозначениями.

Где взять данные?

  1. Всегда отслеживайте рекламу, которую дают провайдеры-конкуренты, будь то реклама на TV, наружная реклама или просто раздача листовок на улице.
  2. Время от времени посещайте сайты конкурентов. Здесь вы получите массу полезной информации, в том числе свежие тарифы, интересные сервисы, отзывы абонентов, критика и похвала. Все это можно использовать в своей кампании против данного оператора.
  3. Пользуйтесь Интернет-ресурсами, которые отслеживают работу Интернет-провайдеров в Украине, публикуют тематические обзоры и свежие новости операторов. Среди прочих полезным будет Broadband.org.ua.
  4. Периодически опрашивайте своих знакомых, чтобы узнать, к кому они подключены, насколько довольны своим провайдером, если меняют оператора, по почему и проч.
  5. Вы можете даже звонить в call-центр конкурента и задавать интересующие вас вопросы под видом потенциального клиента.

Кстати, вся громадная работа, которую вам придется провести для анализа конкурентов, не будет напрасной. Даже если вы не воспользуетесь по каким-то причинам собранными данными, то всегда найдется человек, готовый заплатить хорошие деньги за подобный детальный анализ.

Итак, после того, как вы закончили заполнять таблицу с информацией о ваших конкурентах и их предложениях, просмотрите ее еще раз, охватывая полную картину. Теперь вы можете на основе таблицы создавать свои стратегию и тактику развития. Вам будет намного проще понять, в каком направлении двигаться, что предложить абонентам, как победить конкурентов, как добиться успеха в своей области.

Данную таблицу нужно регулярно корректировать, внося новую информацию. Так вы сможете отследить, какие шаги ваших конкурентов были удачнее других, а какие провалились. Также вы увидите, как меняется рынок. А это чрезвычайно важные данные.

Как нельзя бороться с конкурентами?

Существует множество эффективных способов борьбы, но демпинг в их число не входит. Этим инструментом могут пользоваться только провайдеры, имеющие серьезную финансовую поддержку. А простым смертным невыгодно снижать цены для привлечения большей базы пользователей. Лучше использовать хитроумные схемы привлечения абонентов. Демпинг можно привлекать только в двух случаях: если нужно быстро, но ненадолго значительно увеличить абонентскую базу, а также если инвесторы готовы вкладываться в вашу компанию на условиях небольшой прибыли и длительных сроках окупаемости инвестиций (что бывает крайне редко). Для нормального развития компании и стабильного увеличения абонбазы демпинг не подходит. Поэтому выгоднее включить фантазию и выдумать привлекательные условия подключения пользователей, получая при этом регулярную прибыль.

Еще один способ, который не нужно использовать – это нечестные схемы. И речь сейчас пойдет не о нечестной конкуренции (обрезании кабелей и переманивании пользователей обманом), а о непосредственном обмане абонентов. Так, например, некоторые провайдеры грешат тем, что снимают посуточную оплату со счетов пользователя даже в те дни, когда он не заходил в Интернет. В итоге абонент может ничего и не заметить, ведь мало кто каждый день проверяет счет. А учитывая, что таких абонентов десятки, сотни, а то и тысячи, то даже по 100-200 руб./мес. с каждого – сумма набегает порядочная. Таким образом провайдер может немного подзаработать, но если откроется обман, то от него начнут уходить пользователи. И он потеряет намного больше и быстрее, чем заработал. Поэтому старайтесь честно сотрудничать с клиентами.

Кстати, обрезание кабелей и порча другого имущества конкурентов также является сомнительным способом борьбы с последними. В итоге можно получить проблемы с милицией, судебное разбирательство, громкий скандал – и потерять лояльность пользователей. Найдутся абоненты, которые просто ради справедливости от вас уйдут, а потенциальные клиенты дважды подумают, прежде чем подключаться. Ведь если руководство компании-провайдера использует нечестные схемы в отношении абонентов конкурентов, то вполне вероятно, что не побрезгует так же относиться и к собственным абонентам.

Добавить комментарий

Обращайтесь к посетителям сайта так, как вы хотите чтобы они обращались к вам


Защитный код
Обновить

Используете ли вы Wi-Fi?









Итоги